隨著中國工程機械行業(yè)由高速增長階段步入高質(zhì)量發(fā)展新常態(tài)，市場環(huán)境正經(jīng)歷深刻重塑。在國家“雙碳”戰(zhàn)略目標引領(lǐng)與技術(shù)革命的雙重驅(qū)動下，綠色化、智能化、數(shù)字化浪潮席卷而來，不僅重塑了產(chǎn)品形態(tài)，更對后市場服務提出了前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。面對這一轉(zhuǎn)型態(tài)勢，企業(yè)需要同步推進“固本”與“拓新”的戰(zhàn)略布局，既要扎實守護存量基本盤，更需主動駕馭變革趨勢，開拓增量價值空間，方能在這場存量博弈中鍛造持久的競爭力。

本文根據(jù)博世力士樂（北京）液壓有限公司液壓服務及后市場總監(jiān)趙學峰在“2025工程機械營銷&后市場大會”上的演講編輯整理而成。

一、后市場發(fā)展趨勢：存量深耕與價值重構(gòu)成為新主線

當前工程機械后市場呈現(xiàn)出鮮明的發(fā)展趨勢，共同指向一個更加注重效率、技術(shù)與可持續(xù)性的未來。

市場轉(zhuǎn)向存量，客戶焦點轉(zhuǎn)移。 行業(yè)歷經(jīng)多輪周期調(diào)整，設(shè)備保有量已達巨大規(guī)模，市場已確定性進入存量主導時代。客戶關(guān)注的焦點從單純的設(shè)備購買，轉(zhuǎn)向設(shè)備全生命周期的運營成本優(yōu)化與價值最大化。如何通過精心地維護、及時地升級與性能優(yōu)化，延長設(shè)備使用壽命、提升設(shè)備出勤率與工作效率，成為客戶的核心訴求。

技術(shù)躍遷催生高端服務需求。 自動化、互聯(lián)化、智能化與新能源技術(shù)的融合應用，正在快速改變工程機械的產(chǎn)品架構(gòu)。這一變革使得設(shè)備復雜性顯著增加，系統(tǒng)集成度更高，隨之催生出對高技術(shù)含量、高專業(yè)度的診斷、維護與升級服務的迫切需求。傳統(tǒng)的機械維修技能已不足以應對復雜的電控系統(tǒng)、軟件故障或新能源動力總成問題。

綠色發(fā)展與多元化需求成為新引擎。 “雙碳”政策強力推動行業(yè)向節(jié)能環(huán)保轉(zhuǎn)型，客戶對設(shè)備的能耗表現(xiàn)和環(huán)保屬性日益敏感，從而帶動了對節(jié)能改造、排放升級、新能源設(shè)備配套及綠色再制造等服務需求的快速增長。此外，客戶需求日趨多元化和個性化，基礎(chǔ)維修保養(yǎng)成為“標配”，而預防性維護、定制化解決方案、一站式管家服務等增值服務，正成為贏得客戶青睞的關(guān)鍵。

國際化拓展帶來服務新空間。 國內(nèi)工程機械龍頭企業(yè)海外出口占比持續(xù)攀升，大量設(shè)備走向全球。這為后市場服務企業(yè)提供了跟隨主機廠“出海”，在更廣闊的國際市場構(gòu)建服務網(wǎng)絡、輸出服務標準的戰(zhàn)略性機遇。

二、工程機械市場技術(shù)浪潮驅(qū)動：服務需求升級

市場變革的背后是技術(shù)路線的快速演進。工程機械正從傳統(tǒng)的“發(fā)動機動力+機械液壓傳動+電氣控制”模式，向“多源動力（電/氫/混動）+機電液一體化傳動+自動化+互聯(lián)數(shù)字化+智能化”的深度融合方向快速發(fā)展。這一趨勢的核心特征是追求極致的高效、智能、節(jié)能與環(huán)保。

技術(shù)變革直接傳導至后市場服務領(lǐng)域，對服務能力提出了更高、更專業(yè)的要求。新型設(shè)備所依賴的智能傳感器、復雜控制器、先進軟件算法和高能量密度電池等，推動后市場服務模式從針對硬件的故障事后修復，升級為基于數(shù)據(jù)流的全生命周期狀態(tài)管理與預測性保障。因此，市場對后市場服務提出了全新的要求：它必須是高質(zhì)量、高技術(shù)、專業(yè)化、個性化、高響應、節(jié)能低碳且高效的綜合性解決方案。優(yōu)秀的后市場技術(shù)服務已不僅是成本中心或輔助環(huán)節(jié)，而是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分，它直接關(guān)乎客戶體驗、品牌聲譽，并能通過深度服務反饋獲取市場洞察，反哺產(chǎn)品創(chuàng)新，形成可持續(xù)的良性循環(huán)。

三、戰(zhàn)略思考：固本之守與拓新之攻的雙重命題

面對“新機銷售放緩、傳統(tǒng)業(yè)務承壓”的現(xiàn)實挑戰(zhàn)，后市場企業(yè)的戰(zhàn)略路徑已然清晰：即“固本拓新”。固本之守： 聚焦于提升客戶體驗與運營效能，旨在鞏固存量市場。拓新之攻： 借助技術(shù)賦能，主動捕捉由新技術(shù)、新趨勢帶來的新機會、新增量、新模式，開辟全新的價值增長曲線。二者并非割裂，而是相輔相成。

1、固本之守：系統(tǒng)化夯實服務根基，提升效能與客戶滿意度。

守衛(wèi)存量市場是一場圍繞客戶體驗的體系化能力建設(shè)，需從以下幾個關(guān)鍵維度著力：

構(gòu)建數(shù)字化閉環(huán)的服務流程體系。 破解客戶關(guān)于“響應慢、解決慢、鏈條長”的痛點，必須實現(xiàn)服務全流程的數(shù)字化管理。從客戶報修、工單派發(fā)、現(xiàn)場作業(yè)、配件申請到服務評價，形成線上閉環(huán)。這不僅提升了內(nèi)部協(xié)同效率，更能實現(xiàn)過程透明化，讓客戶隨時了解進度，有效管理預期。

打造敏捷可靠的備件供應鏈網(wǎng)絡。 配件供應及時性是影響設(shè)備停機時間的直接因素。利用數(shù)據(jù)分析規(guī)劃備件庫存，設(shè)立備件中心和本地倉儲庫存，建立充足快捷的供應網(wǎng)絡，直接關(guān)系客戶停機的長短和客戶滿意度。同時數(shù)字化手段還可以提高備件管理的效率和透明度，進一步鞏固存量市場。

優(yōu)化多層次、廣覆蓋的服務網(wǎng)絡布局。 服務可達性是客戶體驗的基本要素。企業(yè)需構(gòu)建以自營服務中心為核心、授權(quán)服務伙伴為延伸、遠程技術(shù)支持為補充的立體網(wǎng)絡。目標是在承諾時間內(nèi)（如2-24小時）覆蓋絕大多數(shù)客戶，即便在偏遠地區(qū)，也能通過遠程診斷、專家在線指導等方式提供有效支持。廣泛而深入的服務網(wǎng)絡是穩(wěn)固客戶關(guān)系的物理紐帶。

推進從單一維修向全生命周期管理的價值延伸。深耕存量客戶的核心在于成為其設(shè)備資產(chǎn)管理的長期伙伴。提供涵蓋延長保修、維修保養(yǎng)合約、設(shè)備性能升級、二手機處置、金融服務等在內(nèi)的一站式解決方案，能夠深度綁定客戶，提升其設(shè)備持有的信心與運營效率，同時也為服務商帶來更穩(wěn)定、多元的收入來源。針對客戶的痛點，還可提供定制化的專項服務包。

實施基于數(shù)據(jù)的精準運營與營銷。運用互聯(lián)網(wǎng)與新媒體工具進行品牌推廣與精準營銷，可有效降低獲客成本，擴大品牌影響力。更重要的是，通過對設(shè)備運行數(shù)據(jù)、故障歷史的深度分析，能夠為客戶提供預測性維護建議、定制化備件計劃等精準服務，變被動響應為主動關(guān)懷，極大提升服務價值與客戶滿意度。

2、拓新之攻：擁抱技術(shù)浪潮，開辟增長新藍海。

在鞏固基本盤的同時，主動出擊，把握新興領(lǐng)域，將為企業(yè)打開全新的增長空間。

深耕新能源與節(jié)能設(shè)備改造服務賽道。 “雙碳”目標催生了巨大的設(shè)備綠色化改造需求。無論是傳統(tǒng)設(shè)備的“油改電”升級、節(jié)能技術(shù)加裝，還是純電、混合動力、氫能等新能源設(shè)備的專屬維護，都構(gòu)成了一個技術(shù)門檻高、附加值高的新興服務市場。這包括電驅(qū)系統(tǒng)維護、電池熱管理、氫燃料電池安全檢測與維護、以及配套充電/換電設(shè)施的運維等，是一片亟待開發(fā)的“藍海”。

建立電動工程機械專屬后市場配套。 隨著電動設(shè)備規(guī)模化應用，其獨特的后市場需求日益凸顯。核心圍繞動力電池的全生命周期管理，包括狀態(tài)監(jiān)控、充電優(yōu)化、換電服務、殘值評估、回收處理等，將形成一條全新的專業(yè)化服務產(chǎn)業(yè)鏈。布局該領(lǐng)域，建立技術(shù)標準與服務能力，會成為市場競爭的重要優(yōu)勢。

發(fā)展數(shù)字化平臺與智能服務新模式。 數(shù)字經(jīng)濟正重塑后市場生態(tài)。配件電商平臺實現(xiàn)了24小時在線交易與高效物流；遠程技術(shù)支持平臺通過AR、視頻通話等技術(shù)，實現(xiàn)了“遠程診斷、就近處置”；在線運維管理平臺集成設(shè)備臺賬、維保計劃、故障預警等功能，實現(xiàn)了服務的可視化、可管理和可預測。

人工智能與數(shù)字化遠程診斷的深度應用。 結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)，后市場服務正向預測性維護與智慧服務演進。通過實時采集設(shè)備運行數(shù)據(jù)，利用AI模型進行故障預警與根因分析，從而變“被動維修”為“主動預防”，為客戶制定精準的維護計劃，并提前準備所需資源。這種服務模式不僅能極大提升設(shè)備可靠性，也將后市場的價值創(chuàng)造從“修復問題”前置到“避免問題”。

四、在“馭變”中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

綜上所述，當前工程機械后市場正處在“存量”與“增量”并存、“防守”與“進攻”皆需的戰(zhàn)略調(diào)整期。單一的策略已難以應對復雜局面。成功的路徑在于“固本拓新”，攻守兼?zhèn)洹Ａ硪环矫妫?/span>必須敏銳果斷地“馭變”，主動擁抱新能源、數(shù)字化與人工智能的技術(shù)趨勢。這是企業(yè)打破同質(zhì)化競爭、構(gòu)建長期競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)未來價值增長的發(fā)動機。

后市場的競爭將是企業(yè)綜合體系能力的競爭。只有那些能夠?qū)⒎€(wěn)固的服務根基與前瞻的創(chuàng)新布局有機結(jié)合的企業(yè)，才能在新的行業(yè)調(diào)整期中鍛造出強大的核心競爭力，于變局中開新局，共同推動中國工程機械后市場邁向更高質(zhì)量、更可持續(xù)的發(fā)展新階段。產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，包括零部件供應商、服務商、代理商、主機廠等，更需攜手合作，優(yōu)勢互補，共同構(gòu)建一個協(xié)同、高效、共贏的后市場新生態(tài)。