2019年7月下旬、8月初，借“2019助力服務成長中國行”甘肅站和福建站活動之機，筆者有幸在蘭州和福州先后拜訪了十幾家代理商，對于這兩個迥異的區域市場的生態脈絡、變遷過程、代理商的競爭格局和痛點問題進行了較為詳細地了解，收獲頗多。

這次匆匆的區域市場調查走訪，讓筆者追憶起早在2006年，與另外一名同事對于河北區域工程機械市場的首次走訪。當時，我們對于中國工程機械行業的上游制造商品牌和產品僅有些初步認知，對于行業中下游流通領域的代理商、技術服務商和用戶群體了解甚少，但出于想把《今日工程機械》雜志做得更接地氣一些，更能夠反應中國工程機械市場冷暖的變化，所以用腳步丈量的落地方式執行了區域市場的調查走訪和后期的詳細報道。

印象最深刻、鮮活的有兩個小段落，其一，我們在唐山酷暑的季節里，遭遇幾次閉門羹拒絕訪談之后，一位代理某品牌裝載機的老人以福建功夫茶接待了我們兩位年輕人，他說，某品牌的銷售經理出差一天補助才幾十塊錢，你們差旅管吃、管住、管車，很不錯啦，年輕人就應該多吃些苦！

其二，在石家莊某外資品牌代理商的一個辦事處，我們與趙姓銷售經理閑聊甚歡，話題是當時世界杯的比賽和對未來冠軍的猜想，這時一位用戶走進門店詢價，我們第一次見證了這位銷售經理坐商實現敲單的全過程。幾年后，在工程機械市場最好的2010年，我再次拜訪，趙經理已經是一家二級代理商的老板，座駕也變成了奔馳，他說最后的幾個月，一天賺得一輛奔馳進賬。

十三年過去了，每一個人牽連著的線索都被時間吹斷了，我不知道當初故事里的主人公，而今的命運如何。但是，這次在蘭州和福州拜訪的新的或者老的代理商的面孔中，我仿佛依稀看到曾經他們的模樣。因為很多因緣蹊蹺，在工程機械行業的某個區域市場里努力打拼，命運不僅因為個人的能力、心血的付出、創業伙伴的離散而改變，更因區域市場的政治、經濟和投資環境的起落而被深刻的影響。可能積累億萬財富、功成名就，也可能最后傾家蕩產、孤家寡人……

我跟一些新鮮的入行不久的年輕同事們分享，看待中國工程機械的三十一個省級區域市場，有兩種可能的市場認知角度。一種是外部的局外人的市場認知，比如我們看到新鮮的中國挖掘機市場銷售數據出爐，各個區域、各個品牌的單純數字，其增加或者減少，占有率微小幅度的變化耿耿于懷，其實就如同我們在地圖上看一個從來沒有去過地方，僅僅是一個范圍或者是一個點。

另外一種認知是內部的局內人的市場認知，基于在一個區域市場多年摸爬滾打的經驗，我們知道哪些三級市場區域是重要的，哪些是自己的必須攻占的戰略高地，哪些是敵人的根據地，我們應該采取哪些策略能夠贏得一個又一個小的戰役或者是戰斗，就如同北京人在北京，“享受”北京的堵車一樣，有些時間段的有些地段，我們想要繞開，卻無法繞開，只能困在其中，無奈等待和守望。

這兩種認知無所謂對錯，僅是角度不同，其中更有意思的是，在我所遭遇的具有后一種鮮活認知的個體中，還能夠看到不同性格的影響，這其中又有不同性格造就的不同故事，比如客家人“特別能吃苦”的精神和閩西“革命不怕死”的氣概，在福建工程機械閩商發展過程中的體現。