2020年上半年，在國內(nèi)疫情形勢緩和的背景下，工程機(jī)械行業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)反彈，并延續(xù)了2019年以來的強(qiáng)勢增長，但部分代理商仍在低毛利甚至虧損狀態(tài)下運(yùn)行，挖掘機(jī)行業(yè)的價格戰(zhàn)和品牌競爭依然處于焦灼狀態(tài)。

匠客工程機(jī)械融媒體與代理商工作委員會一道聚焦于工程機(jī)械代理商群體的生存狀態(tài)，探討在目前火爆中國工程機(jī)械市場背后的代理商生存邏輯和可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

對此，匠客工程機(jī)械對利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生先生進(jìn)行了專訪，看看他是如何看待上半年工程機(jī)械市場的運(yùn)行狀況，以及對下半年市場的預(yù)期和判斷。

利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生

匠客工程機(jī)械將本次采訪內(nèi)容整理為三個部分，分別是代理商生存狀態(tài)、價格戰(zhàn)的應(yīng)對策略和行業(yè)周期性規(guī)律，本文是第二部分。

傅耀生：價格戰(zhàn)不會有真正的贏家

匠客工程機(jī)械：您對下一步市場競爭的格局，包括未來競爭戰(zhàn)的慘烈程度有什么判斷？對于利星行機(jī)械，如何去應(yīng)對這樣的一個市場現(xiàn)狀？

傅耀生：這個問題我是這樣認(rèn)為的，一場價格戰(zhàn)當(dāng)中，最終不會有真正的贏家，即便有贏家，它也要付出相當(dāng)大的代價。拿十多年前的裝載機(jī)價格戰(zhàn)為例，最終誰贏了？好像沒人贏了。價格戰(zhàn)雖然讓這個行業(yè)的玩家數(shù)量減少且相對固定，但整體的利潤水平是下滑的，在裝載機(jī)價格戰(zhàn)中生存下來的企業(yè)，都已經(jīng)轉(zhuǎn)型做挖掘機(jī)。

那么，下一個問題就是挖掘機(jī)之后，還有什么行業(yè)可以去突破呢？現(xiàn)在挖掘機(jī)行業(yè)已經(jīng)是一個紅海市場，如果這個市場由于價格戰(zhàn)的影響變得不可持續(xù)，行業(yè)的參與者將失去轉(zhuǎn)型的退路。

所以我的看法是，價格戰(zhàn)是沒有贏家的。唯一的贏家，是在這種市場環(huán)境下能夠冷靜觀察，能夠保持一個很好的心態(tài)來對待你自己的企業(yè)，讓企業(yè)能活下來，才能夠可持續(xù)發(fā)展。不能為了贏得了一時的占有率，而丟失了未來可持續(xù)發(fā)展的空間。

對于價格戰(zhàn)，如果把它放到整個工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的歷史長河去考量，到底這種惡性的競爭會持續(xù)多久？而在價格戰(zhàn)結(jié)束之后，誰能夠活得下來，這個問題很難說，取決于很多因素。

匠客工程機(jī)械：如果從中期，也就是未來兩至三年之內(nèi)，您對外資和內(nèi)資品牌的競爭格局是怎樣的一個判斷？這種品牌格局的競爭是否會拓展到海外市場當(dāng)中？

傅耀生：先從國內(nèi)市場來說，沒有任何一個行業(yè)是持續(xù)井噴的，包括中國的GDP增速從雙位數(shù)回落到個位數(shù)，所以整個工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展不可能長期維持著高增速。它總有回調(diào)的時候，回調(diào)就是我們所謂的階段性的調(diào)整，每個經(jīng)濟(jì)體、每個行業(yè)都有它自己的周期。

重點(diǎn)在于等行業(yè)發(fā)生回調(diào)的時候，就回到了企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最根本的東西：你所管理的企業(yè)是否健康，如果健康你就能夠繼續(xù)活下去，否則就要被淘汰。誰也無法改變這種循環(huán)和規(guī)律。

作為一個企業(yè)，尤其是制造商，最重要的還在于產(chǎn)品是不是滿足了客戶所需。即便是在段時間內(nèi)利用較低的成交條件俘獲了客戶，但是產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，未來的生存空間仍然有限。

從市場格局來看，我覺得未來兩三年內(nèi)，外資和本土品牌還是能夠共存，只是市場份額分配比例的問題。本土品牌有其自身的競爭力，未來兩三年后市占率仍將占據(jù)主導(dǎo)，但是外資品牌依托其產(chǎn)品和服務(wù)，也將維系在中國市場的份額和生存空間，這是我自己的看法。

從國外市場看，本土品牌價格競爭的優(yōu)勢是否會轉(zhuǎn)移到國外的市場？需要分兩個方面來看待，一方面是一帶一路，很多的中字頭企業(yè)帶著本土品牌的產(chǎn)品到國外施工，招標(biāo)和采購流程已經(jīng)在國內(nèi)完成，并不會影響到海外市場的競爭。

另一方面是本土制造商的海外布局，進(jìn)入東南亞、歐洲等市場。如果拿多年前中國的白色家電在海外的布局作比較，事實(shí)上并沒有把競爭對手打垮。本土工程機(jī)械制造商價格競爭的模式能否復(fù)制到海外市場？我認(rèn)為比較難復(fù)制，這是因?yàn)閲獾目蛻羧后w不僅考察產(chǎn)品價格，還考量它的價值。而且國外已經(jīng)形成了一套成熟的價值鏈體系，中國本土品牌能否依靠價格優(yōu)勢去沖擊甚至擊垮這套體系，在美國、歐洲和南美復(fù)制在國內(nèi)的成功模式，我表示存疑。

但是，本土品牌如果能迎合海外市場的游戲規(guī)則和文化土壤，深耕市場，慢慢培養(yǎng)客戶群體，就有獲得長遠(yuǎn)生存空間的可能。