2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰，貢獻有價值、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。下文廣西銳海工程機械有限公司董事長劉蘭女士《四個維度提升渠道增值》主題演講內容提要。

廣西銳海工程機械有限公司董事長劉蘭女士

劉蘭女士在演講中表示，總體來講：提升渠道增值可以從以下四個維度來考慮提：一是廠商協同維度，二是團隊能力維度，三是開源節流維度，四是創新思變維度。

廠商協同維度

廠商協同的三座大山：占有率、債權風險、服務保障。市場占有率是制造商衡量渠道代理商、直營公司業績的最關鍵指標，占有率完成情況直接影響到代理商可以拿到的獎返利金額。

債權風險的主觀原因包括開工率低、現金流差、設備閑置結款難和大多數代理商虧損嚴重等。客觀原因包括市場環境不好、國家宏觀調控和價格戰等。導致債權風險高的3個主要原因如下：一是是管理不到位。包括銷售人員和債權人員協作不到位；債權考核銷售不完善或不合理；開工工時不重視，沒有完善的債權管理機制和體系。二是客戶質量差。主要表現在見錢就賣，沒有嚴謹的信用調查體系，為了占有率犧牲債權。三是貨款回收難。受主管因素影響，回款率低，逾期貨款居高不下。

日趨激烈的行業形勢，客戶注重產品質量的同時，也要求有完善的售后服務保障。代理商需要為客戶提供全生命周期、全流程、及時響應的服務保障。

團隊能力維度

團隊能力維度模型包括三方面內容：領導力、執行力、融合力。作為個體的領導分為魅力型、變革型、自我完善型。領導力就是帶領一群人達成目標過程中展現的影響力。人際互動中的領導力包括溝通與影響力、激勵與授權等方面。團隊與組織中的領導，可能也是企業文化、組織變革的領導。

德魯克說:“發現一個領導者最有效的辦法是，看其是否有心甘情愿的追隨者”領導者和管理者并非職位差異，而是角色差異，一個合格的管理者，必須兼具管理和領導的雙重身份。

對于執行力來講，完成任務不等于執行力，執行力是有結果的行動，執行力要結果不要理由。對于執行者來講，責任勝于能力，擁抱責任則等于擁抱財富，經歷磨難則有利于積累經驗。對客戶服務需要有共同目標，需要目標成功指向其服務對象，并讓客戶滿意。

融合力包括智慧、語言魅力和誠信與溝通等方面內容。語言魅力決定你融合力的高度，誠信與溝通則是形成融合力的基石。

開源節流維度

經營的本質，是利潤最大化，成本最小化。開源比節流更重要。對于工程機械行業來講，開源節流包括后市場開源、金融服務開源、合作開源和成本控制等幾個方面。后市場開源包括配件、租賃、二手機、再生件、屬具、小型承包等方面業務。金融服務開源是指利用好金融政策，其中包括普惠金融政策、供應鏈金融、中小企業融資政策、減稅政策。合作開源是指幫助客戶成功，如合作礦山、施工項目、屬具制造等。成本控制則包括調結構、合理節稅等內容。

創新思變維度

創新是企業生存的重要手段之一。模式的創新包括可以從營銷、服務和管理等方面入手，并將其與大數據接軌，從而構建數字化平臺。數字化平臺構建的核心要素包括：發展代理商供應鏈服務能力，線上線下融合；客戶供應鏈底層服務能力，產生服務的價值和渠道；實現良好價值回路，形成高增值；獲得相應的結構和非結構、靜態和動態、生產和生活數據的能力；聚合多樣性主體的能力，成為供應鏈中的直接和間接參與者；生態與金融良好結合、形成互動的能力。