2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰，貢獻有價值、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。

在大會1日上午“渠道增值與轉型升級論壇”上，貴州恒達鑫機械有限公司董事長梁綸恒作了以《守正創新 深化客戶價值經營》為主題的精彩分享。

貴州恒達鑫機械有限公司董事長  梁綸恒

隨著整機銷售競爭愈演愈烈，市場盈利空間進一步壓縮，后市場已經有了足夠的市場容量來保證企業的平穩過度，在當前環境下起到至關重要的作用。轉變經營理念和發展模式，利用大挖上下游產業鏈打造新的利潤增長點，為公司發展提供更大支撐，變得極為迫切。

客戶痛點分析

作為挖掘銷售實踐者，我們的客戶是我們的最寶貴財富，特別是市場下行期，守住客戶資源，就是守住市場。所以我們做產品，做銷售的都知道分析客戶思維，客戶同理心。作為代理商人員，我們也一直以同盟軍的理念要求自己，服務客戶，了解客戶。

客戶的總價值由我們的產品價值、服務價值、研究價值或者形象價值組成，客戶的總價值要在我們這個行業歸根溯源，我們要深思用什么樣的產品，什么樣的服務去給客戶提供一體化的施工解決方案，是否能讓客戶固定投入產生的價值最大化。

我一直強調，我們不是設備銷售人員，我們是價值提供者。很多人認為設備交付就是和客戶關系的結束，但我恰恰認為設備交付才是開始，后續的維護過程中，我們一定要分工明確，分類、分級進行客戶管理。

我們與客戶達成戰略合作之后，不僅在產品供應鏈上提供優質可靠的設備，也從客戶端協助客戶解決操作問題、資金困難問題，開辟全新的備件銷售模式，降低客戶使用成本，提升資金周轉率。我們協助客戶解決了諸多問題，讓客戶減少了資金成本、時間成本、經營成本，所以我們從貴州眾多品牌中脫穎而出，倍受客戶青睞。

盈利模式分析

經營利潤=銷售臺量*銷售毛利+獎返利+后市場收入-運營費用。從目前市場經營態勢來看，我們行業所有代理商的銷售毛利幾乎都處于倒掛狀態，我們如何在競爭的宏觀市場，找出一片天地？第一是要增加后市場收入，第二是要減少運費，第三是屬具裂變。

關于后市場收入一直是老生常談，那如何才能做得更優呢？如何才能與我們的客戶保持粘性？這些都值得我們思考。我們需要和客戶的建立一個信任連接，只有客戶對我們產生依賴，我們才能長久生存下去。這也是為什么在市場下行如此厲害的今天，我們還要加大后市場投入的原本所在。此外，機械設備工況的多樣性，使得屬具市場未來必然是一片藍海，從初裝到維修到一體式服務，不僅給客戶創造了價值，也可為我們帶來利益。

未來市場感想

對于未來市場我們怎樣去面對，相信很多代理商朋友現在都有一個想法是活下去，面對激烈競爭以及不斷萎縮的市場，我們如何在行業中挺下去？面對無可避免的價格戰，如何減少我們的虧損？

我們經營的目的是獲取合理利潤，為客戶提供優秀產品和周到的服務，進而通過不斷學習，提升我們的工作人員的價值與形象，協助客戶減少經營維修設備所需要的時間成本、經濟成本。從我們自身看，需要控制產品的成本，維護在客戶心目中的形象，與客戶協同發展，以互利共贏為準繩，達到客戶滿意。同時要與在座各位攜手共進，促進行業健康發展。只有這樣，我們才能在創業周期里守正創新，實現高質量發展。