今年的某月初，遠在華東某地級市，C品牌的大區銷售經理老肖，一臉懵逼地看著剛剛發布的上月銷售數據統計。

依據中國工程機械工業協會挖掘機分會統計的區域銷售數據以及平均市場占有率進行推算，上月競爭品牌D在月底最后一天又多報了一百多臺……

老肖長長地嘆了一口氣，完成任務是沒有希望了，返利和獎金也都沒戲了。

老肖抓起電話打給D品牌在當地的區域經理小陳，平靜地問道：“到底是怎么回事，又有大單啦，怎么大協會的數比小協會的數多這么多？”

電話那邊的小陳，語氣十分“無辜”：“對不住，對不??！我也不知道咋回事啊，月底加上買斷也沒這么多啊，估計是（D品牌的）老板指定市場部的人報的。我馬上在群里發個紅包！”

老肖接道：“小陳，你可害慘我啦，我跟領導再解釋一下，看看能不能挽回，可能需要你給我做個證明，你可別推辭啊。”

撂下電話，老肖又長長地嘆了口氣，無奈地與省總繼續溝通……

不知道這樣的故事在中國工程機械市場的其他地方，是否同樣在上演，或者只是個案在某個局部市場的點上偶爾閃光一下。

曾經有個傳說，某品牌制造商的老板曾經叫囂：搞死某家代理商不容易嗎，我只要在旺季的某個月，挪個幾百臺銷量到這家代理商所在的區域就行啦。

筆者不知道這位老板最終是否采用了這樣的措施，但是筆者知道，這種策略是在殘酷的市場競爭中，是可以“理解”的打法，雖然有點“無恥”，但是有時候非常有效。

如果你想打擊某區域相對有優勢的代理商，特別是與你不相上下、短兵相接時無可奈何的對手，讓其完成不了市場占有率任務，進而使其拿不到返利和獎金，要知道在現在的市場競爭環境下，拿不到這些，很可能意味著其會形成較大的虧損。

這種打擊不可能不沉重，運氣好一點，可能造成其中短期內無法形成有效的反攻。

然而，如果能使用這種打擊方式，意味著必須有制造商來合謀，有兩種可能，其一，你是被制造商重點扶持的代理商或者直營公司；其二，被打擊的代理商所代理的品牌是必須干掉的競爭對手。

給大家講述這個短故事，不是讓大家對號入座，而是看到故事背后的種種無奈，看到老肖和小陳的難做與難堪。

當然也有一種可能性，老肖沉浸在中年危機中，無心戀戰，業績實在是太差，將鍋甩給了行業數據統計和確實無辜的小陳。

（本文原載于《今日工程機械》2021年8月刊卷首語）